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寻医问诊,对症下药—彭胜辉大理、丽江、楚雄调研小记

发布时间:2017-4-1 | 阅读次数:884

                                      同昌保险大理分公司

                                               大理分公司经理潘雪

                                                同昌保险丽江分公司

                                              同昌保险玉龙分公司

                                                 同昌保险楚雄分公司

                                                  楚雄分公司经理武剑

                                                    彭胜辉一行与楚雄太保领导交流

    一个企业在发展中遇到问题是不可避免的,关键在于面对问题时的态度。在当下瞬息万变的保险市场,对于同属在行业夹缝中求生存的保险中介企业,同昌保险亦不能例外。令人鼓舞的是公司领导纷纷主动深入一线调研,积极查找问题,直面问题,解决问题,排除企业发展障碍。

    2017年3月20-25日,同昌保险副总经理彭胜辉到大理、丽江、楚雄分公司作实地调研,针对各分公司存在的实际问题进行汇总分析,指导并帮助解决。
    大理分公司
    大理是有名的鱼米之乡,经济属云南省较发达地区。市场拥有产险公司20多家,寿险公司10多家,中介机构近10家,竞争主要围绕公司品牌、服务质量和政策费用展开,十分激烈。
    同昌保险大理分公司是一个年青有朝气的团队,成立之初便一鸣惊人,业务规模屡屡成为公司系统内的佼佼者,多次受到总公司的嘉奖和肯定。分公司在经理潘雪的带领下,发展很快。
    2014年响应总公司“让同昌遍地开花”的号召,大理分公司开始积极铺设县级机构, 现在除宾川、祥云、剑川三县外,其他的县级机构建设已经完成。业务发展不及预期,只有个别县发展得比较好,但对同昌品牌的宣传效应却很明显。分公司坚持做好服务,秉持宁缺勿滥的理念寻找志同道合的合作伙伴筹建县级分支机构。
    大理是旅游地区,分公司在业务上主要以旅游集团、车商、车队等渠道为展业重点,坚持关系维护,拓展合作深度。分公司未来打算一方面维护稳固好现有客户,另一方面积极开拓新市场,拓展新业务,现在分公司车险业务占比高达95%,非车业务的提升空间很大。
    大理分公司反映的问题有:一、和某保险的业务对接困难;二、南涧县分公司业务发展缓慢,弥渡县分公司管理困难;三、单证回收和结费慢。
    针对上述问题,彭总表态总公司将协助与某保险公司的沟通协调,建议分公司采取单证收回再结费等办法加强单证的回收管理,并对南涧和弥渡两个县级分支进行了实地走访交流。南涧分公司负责人进行了自我检讨,表示下一步会克服懒惰,勤奋展业,把业务规模搞上去;弥渡分公司负责人经过与彭总交流,进一步了解了公司的管理和文化,表示会服从上级公司的管理,做好本级机构工作。
    丽江分公司
    之前同昌保险丽江分公司发展得不好,作为分公司新一任经理,刘琪并不轻松。她直言压力很大,既要管理综合事务、做保险销售、出单、送单,还要做售后服务、分支人员培训等,很累。老公心疼地劝她别做了,说家里条件并不差,不需要她这么辛苦。但她坚持了下来,毕竟人该有一份事业,不一定是为了生活,她笑言自己忙惯了。刘琪深受东巴文化的熏陶,具有纳西族特有的淳朴和坚韧。她的人生信条是:无论什么事,只有用心和认真才能够做好。
    新接手分公司,事情千头万绪,刘琪经常忙得不分昼夜,忘记了周末。因为她的踏实,分公司现在正逐步走入正轨。内部管理逐渐顺畅,她忙碌操心的是业务拓展和县级分支的筹建,还有外部关系的协调。
    丽江分公司的业务策略是“农村包围城市”,刘琪说,因为城里拼费用拼点位现象严重,专业中介优势不大,所以业务重心偏向乡镇。这样并不意味着要放弃城市,作为经济发展中心,城市业务体量巨大,是任何一家公司都不可能忽视的,所以在着力乡镇的同时也不放弃城市的展业。为此,刘琪与当地交警和车辆检测站充分沟通协调,推出代客户检车、代客户处理违章等增殖服务,以此吸引客户,培育业务增长点。
    根据丽江分公司的现状和存在的问题,彭总和刘琪首先一起拜访了当地人保财险的领导,双方进行了友好的沟通交流,保险公司相关领导表示会尽力支持分公司的发展。在刘琪的带领下,彭总又来到素有“长江第一湾”之称的石鼓镇—同昌保险玉龙县分公司,虽然刚成立时间不长,但玉龙县分公司每月的业务不少,主要是摩托车业务。负责人和志明介绍,石鼓镇有6个乡,每个乡约有3000辆车,分公司要争取能做到50%。要知道,在加入同昌保险之前和志明并没有做过保险,他完全是在刘琪的影响下走上保险道路的,保险知识和展业技巧都来自刘琪的培训。对于一个保险新人,有如此业绩和雄心,尤为难得。他的优势是熟悉本地情况,是土生土长的石鼓镇人。次日,刘琪带领彭总来到另外一个分支机构,地点在二手车交易市场内,负责人从事二手车交易多年,人脉宽广资源丰富,手上年保费上百万。通过两个分支的走访,让人不得不佩服刘经理的眼光,分支机构地点选得好,负责人也任用得当。
    彭总对于分公司立因地制宜的好做法进行了充分肯定,也就存在的疏漏和偏颇进行了指导纠正,并提出了改进建议。
    楚雄分公司
    同昌保险楚雄分公司与丽江分公司颇有些类似,之前的分公司业务没发展好,刚更换了负责人,百废待兴。分公司经理武剑做公估出身,深谙售后服务之道,但对保险的前端销售却稍显生疏。彭总详细了解了分公司的情况,指导武经理首先必须要把内部事务理顺,让内部算价出单等能正常运转,再疏通分公司的业务出口,与当地各大保险公司对接好关系,而后谋求业务拓展和县级分支的筹建。
    根据分公司现状,彭总积极联系当地各家保险公司的领导,多方约见拜访,为分公司理顺关系牵线搭桥。太保云南省分一直是同昌保险的战略合作伙伴,彭总和武经理首先对楚雄太保进行了拜访,双方的交谈和磋商颇有实效,当场就合作的诸多细节进行了敲定。此外,彭总还和其他部分保险公司的领导进行了面谈,请求支持同昌楚雄分公司的发展。同时,彭总还对武经理进行了展业技巧的交流指导,并一起梳理了分公司的发展思路和步骤,鼓励武经理增强信心,努力展业。
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